Satış Kapamada Başarısız Olmanın 6 Nedeni?

Satış personelinin güvensizliği, hatalı davranışları, sunumun yetersiz kalması, zamanlama hataları ve ekonomik nedenler satış kapamaya engeldir. Satış kapamanızın başarısızlıkla sonuçlanmasını istemiyorsanız aşağıda saydığımız bazı konulara dikat etmeniz gerekmektedir.

SATIŞ KAPAMADA BAŞARISIZ OLMANIN NEDENLERİ

Satış personelinin çekimser ve güvensiz olması

Bazı satış personelleri farklı sebeplerden ötürü satış kapama noktasına gelindiği zaman çekimser tavırlar sergiler. Yaşanan güvensizliğin asıl nedenleri şunlardır:

• Personelin satış konusunda iyi bir eğitim almaması ve satış yapma hususunda bilgi ve beceri noksanlığı,
• Çok iyi hazırlanılmayan ve yetersiz satış sunumu,
• Olumsuz cevap alma korkusu,
• Satış sunumu ve aşamasının müşteri adayının kontrolüne geçmiş olması,
• Satış personelinin satışını yaptığı ürün ya da hizmete güvenmemesi,
• Satış personelinin karekteriyle ilgili olarak kendine duyduğu güvensizlik,
• Satış sunumunun yetersiz olması

Sunum aşaması, satış personelinin ürün ya da hizmeti tanıttığı, özelliklerini ve müşteri adayına ne gibi avantajlar sağlayacağını anlattığı aşamadır. Başarılı bir sunumun 3 temel unsuru vardır. Bunlaran biri eksik olursa satış kapamanın başarısız olma ihtimali yüksektir.

• Ürün veya hizmetin bütün özellikleri, avantajları ve dezavantajları ayrıntılarıyla açıklanmalıdır.
• Ürünün nasıl kullanılacağı hakkında bilgiler verilmelidir.
• Son olarak da ürün ya da hizmetin fiyatı ile değeri arasındaki ilişki açıklanmalıdır. Sunumun sonunda konuşulması gereken bir konudur. Çünkü önemli olan ürünün fiyatından çok, ürünün özelikleri ve sağlayacağı faydalarıdır.

Satış sunumunun yapıldığı ortamın olumsuz koşulları

Hiç şüphesiz satış için sunumun yapıldığı ortam, satış kapamada hayati öneme sahiptir. İster sahada, ister fiziksel mağazada ya da çevrimiçi olarak sunum yapılsın ortamın satış için elverişli olması önemlidir. Örneğin çevrimiçi yapılan sunumlarda görüntü veya ses kalitesinde sorunlar yaşanması halinde sunumun başarılı geçme şansı düşüktür.

Satış kapamada zamanlama hatası

Satış kapamada başarısız olmanın nedenlerinden biri de yanlış zamanlamadır. Kimi zaman satış personeli, müşteri adayı ürün ya da hizmeti tam olarak tanımadan, sağlayacağı avantajları anlayamadan acele bir şekilde satış kapamaya çalışır. Bazan da müşteri adayının zamanının olmaması ya da yeterli zamanının olmaması satış kapamanın olumsuz sonuçlanmasına neden olabilir.

Satış personelinin hatalı davranışları

Satış personelinin sunum ve satış kapama esnasında yaptığı hatalı davranışlar satış kapamanın olumsuz neticelenmesine neden olabilir. Satış personelinin dikkat etmesi gereken konular aşağıdaki gibidir:

• Müşteri adayına güven verememe ve onun çıkarlarını gözettiğini hissettirememek,
• Israrcı davranmak,
• Aceleci ve zorlayıcı biçimde satış kapatmaya çalışmak,
• Rakip firmaları kötülemek,
• Rakip firmalara ait ürün veya hizmeti abartılı bir şekilde kötülemek,
• Kendine aşırı güvenli görünme veya ukalaca tavırlar sergileme,
• Çok abartılı biçimde konuşma,
• Kendine güvenmeme ya da çok güvenme,
• Müşteri adayının demografik özelliklerine göre (yaşı, cinsiyeti, eğitimi, gelir düzeyi vs.) hitap edememe,
• Ürün veya hizmet hakkında yeterli bilgiye sahip olmama,
• Satışı yapılan ürün ya da hizmet hakkında doğru olmayan bilgiler verme,
• Rakip firmaları tanıyamama veya firkir sahibi olmama,
• Müşteri adayı satın alma ile ilgili karar aşamasına gelmeden farklı bir ürün tavsiye ederek kafa karışıklığına sebep olma,
• Sinirli ve moral bozukluğu içindeyken müşteri adayıyla görüşme,
• Görüş ayrılıklarının olduğu durumlarda müşteri adayıyla tartışma,
• Müşteri görüşmelerine geç kalma ya da erteleme,
• Müşteriyi ciddiye almama,
• Kişisel bakımına ve dış görünüşüne özen göstermeme,

Ekonomik sebepler

Kimi zaman satış personeli satış kapama için yapılması gereken her şeyi yaptığı halde ekonomik nedenlerden ötürü satış kapama işlemi gerçekleşemez. Refah dönemlerinde satış kapama çok daha rahat bir şekilde gerçekleşirken ekonomik kriz dönemlerinde ise satış kapama daha zordur.

Mysoft CRM ile ekip performansınızı en üst seviyeye çıkarın!

Mysoft CRM ile tüm satış sürecini takip ederek, ekip performansını ölçümlemek ve satış hedeflerini yönetmek çok kolay. Hangi satış personelinin hangi satışla ilgilendiğini, satış aşamasını, işin durumunu ve bir sonraki hamleyi görebilir ve ona göre aksiyon alabilirsiniz.