CRM Programıyla Pazarlama Bütçe Yönetimi Nasıl Yapılır?

Pazarlama departmanlarının temel görevi, şirkete yeni müşteri adayları kazandırmaktır. Yeni müşteriye ulaşmak için çeşitli mecralarda yayınlanan reklamlar, web siteleri, sosyal medya vs. gibi pek çok pazarlama kanalları kullanılmaktadır.

Pazarlama departman yöneticilerinin en mühim görevlerinden biri, pazarlama kanallarının performansını ölçümlemek ve bütçenin verimli biçimde kullanılmasını sağlamaktır. Performansın ölçümlenebilmesi için performans verilerine sahip olmak gerekir. CRM programınızdaki veriyi değerlendirerek pazarlama kanallarının ne derece randımanlı çalıştığını kolaylıkla tespit edebilir, pazarlama bütçenizi çok daha verimli kullanabilirsiniz.

PAZARLAMA PERFORMANSINI ÖLÇÜMLEMEDE CRM'İN GÖREVİ NEDİR?

Müşteri adaylarıyla kurulan ilk iletişimde satış gerçekleşmeyebilir. Özellikle müşteri adayınız kurumsal bir şirket ise. Müşteri adayıyla ilk temasın ardından satış gerçekleşene kadar toplantılar, telefon görüşmeleri ve değerlendirmeler derken uzun bir zaman geçebilir. Dolayısıyla pazarlama bütçe kararları verirken satış sonuçlarını beklemek uygulamada mümkün olmaz.

Bu noktada gelişmiş CRM sistemleriyle, müşteri adaylarını hızlıca ön değerlendirmeden geçirerek nitelikli müşteri adaylarını ayırmanız gerekir.

Müşteri adayının nitelikleri size uygun mu?

Müşteri adayıyla satış görüşmelerine başlamadan önce müşteri kriterlerinize uygun olup olmadığından emin olmanız gerekmektedir. Müşteri adayınız sizin beklentilerinizi karşılayacak niteliklere sahip değilse satış ekibinizin zamanını boşa harcamazsınız.

Müşteri adayının satışını yapacağınız ürüne ihtiyacı var mı, bütçesi yeterli mi, yetkisi var mı ve sunacağınız ürün veya hizmet için aciliyeti var mı gibi bilgiler, müşteri adayının sizin kriterlerinizi karşılayıp karşılamadığını göstermektedir. Bu değerlendirmenin ardından satış süreci haftalarca sürse de farklı kanalların göreceli performansını hesaplayabilmek için bunları beklemeye gerek kalmaz.

CRM'le müşteri adaylarının pazarlama kanallarıyla ilişkilendirilmesi nasıldır?

Müşteri adaylarını pazarlama kanallarıyla ilişkilendirebilmek için her müşteri adayının hangi pazarlama kanalından geldiğini izlemek gerekir.

Potansiyel müşterinin CRM sistemindeki kayıtlarında, hangi kanaldan erişim sağladığını gösteren bölüm bulunmaktadır. Firmalar bu bölüme girecekleri kaynakları, kullandıkları pazarlama kanallarına göre belirleyebilirler. Örneğin tv, radyo, web, sosyal medya reklamları, e-Posta kampanyaları, fuarlar vb.

CRM programları, farklı müşteri adayı edinme kaynaklarıyla entegre halde çalışır ve kaynak bilgisini otomatik olarak kayıt altına alır.

Sonuç olarak genel değerlendirme yapabilir ve her bir kanaldan kaç nitelikli müşteri adayı elde ettiğinizi bulabilirsiniz.

Örneğin;

• bir ay içerisinde 2 ayrı kanaldan toplam 790 müşteri adayı geldiğini düşünülelim.
• 200.000 TL masraf ederek verdiğimiz radyo reklamlarından 700 müşteri adayının geldiğini 160 tanesinin nitelikli olduğunu farz edelim.
• 9.000 TL maliyetle sosyal medya reklamlarıyla internet sitenize gelen ve form dolduran 90 müşteri adayından 10 tanesinin nitelikli olduğunu farz edelim.

Bir nitelikli müşterinin hangi kanalda ne kadar maliyeti olduğunu hesaplayalım.

• Radyo reklamı 200.000 TL / 160 nitelikli = 1.250 TL
• Sosyal medya reklamları 9.000 TL / 10 nitelikli = 900 TL

Hesaplamaya göre pazarlama bütçemizin, sosyal medya reklamlarında radyo reklamlarına nazaran çok daha verimli olduğu ortaya çıktı.

Bir sonraki pazarlama bütçe değerlendirmelerini bu doğrultuda yapabiliriz. Şayet müşteri adaylarının kriterlerimize uygunluğunu kontrol etmeden yalnızca rakamlara bakarak karar verseydik veya müşteri adayının hangi kaynaktan ulaştığını gösteren CRM sistemine sahip olmasaydık bu kıymetli bilgiden habersiz pazarlama bütçesini oluşturacaktık.